2012年12月28日 星期五

月薪22K?教你工作第一年就能存到錢的理財術

一般人常說:「才工作第一年,我哪裡有多餘的錢可以存?」、「我不是不想理財,而是不知如何著手」、「三餐都顧不得了,哪有閒錢投資」、「薪水扣掉 日常開銷所剩無幾,如何理財」,別擔心,理財其實並不難,只要有決心,懂得正確的方法與步驟,按部就班的來,必能成為理財高手。

在開始著手進行理財計畫時,以下五個步驟可協助你更容易掌握要點:1.了解自己;2.設定財務目標;3.評估收支狀況;4.選擇理財工具;5.檢討得失。透過這五個步驟,你的理財工作將收事半功倍之效。

第一步:了解自己 

在制定理財計畫之前必須先了解自己,這部分包括了自己的個性、經濟狀況和各種資源。每個人的理財背景皆不相同,唯有充分的了解自我,才能訂出理想的理財策略。

個人理財通常是以財務獨立為起點。例如社會新鮮人才剛剛有了自己的收入,你就要他去購買預售屋,結果50%的薪水都繳了房屋貸款。一年以後,我保證這位社會新鮮人一定會叫苦連天覺得活不下去了,原因就在他沒有先「了解自己」,以致讓貸款利息壓得喘不過氣來。

這並不是說年輕人沒有權利理財,而是必須先了解自己,才能訂定理想的財務目標,進而選擇適合自己的理財工具。剛出社會的年輕人不妨選擇小額的共同基金來投資,不但不會造成壓力,反而可從中得到樂趣與利潤。

結婚後可能成為雙薪家庭,收入雖然增加了,但相對的支出也跟著增加,例如教養子女、定期旅遊等等。此時必須清楚自己的財務狀況,製作一份個人的資產負債表不失為一個好方法。

資產負債表是計算個人財富的表格,你想知道自己手中有多少財產、多少負債嗎?只要透過個人資產負債表一算,一切便可一目了然。個人資產負債表分為資產、負債與淨資產三大部分。

資產是家庭所擁有的有形財產,包括現金、存款、股票、房地產、基金等等。負債則包括房屋貸款、汽車貸款、已標得之會等。資產減掉負債所得的數字就是 淨資產,保守的投資人往往利用這一部分的淨資產來理財,而積極的投資人就懂得利用信用擴張的原理舉債理財。不論用什麼方法,了解自己的財務狀況是理財的首 要步驟。 


第二步  設定財務目標 

理財如同在大海中航行,在「了解自我」的過程中,你已透過個人資產負債表得知自己理財資源的多寡,也就是已清楚了自己船上的配備。接著就是依據自己的財務資源決定財務目標了。

財務目標可分為短、中、長期三個階段。短期目標是一年內的理財方針;中期目標設定在10年左右;長期目標則通常以20年為基準。在設定財務目標時別忘了將財務目標數字化,光是說自己的財務目標是賺很多錢未免太空洞了。

另外,財務目標並非一成不變,必須隨著個人的財務狀況進行修正。例如,一位剛出社會的新鮮人在衡量自己的財務狀況與日後的潛力之後,訂定了一年內以股票與共同基金理財賺取50萬元;10年後擁有一幢千萬元的房屋;20年後個人資產淨值達6千萬元的目標。

台中全國飯店董事長吳和田畢業於台南北門農校,25歲那年隻身離家前往台中求發展,奮鬥30年後,這名異鄉客已成為中台灣雄霸一方的企業富豪。他投資理財之所以如此出色,完全是設定了正確的財務目標與擁有精準的投資眼光之故。

離家那年,吳和田身上僅有三千元,他便運用這三千元成立了一人公司,開始承包小型的營造工程。經過幾年的歷練,吳和田轉而承包大型的工程,其中包括造價90萬元,位於台中建國路的台中女中宿舍。

由於營造業是非多,吳和田後來便退出投入十年的營造廠,轉而經營建設公司。他不但成立了詮國建設公司,自己也進行土地投資理財。民國77年間,豐原 有座紡織廠因經營不善面臨拍賣命運,吳和田看好該地段的潛力,便以每坪萬餘元的代價一口氣買下約二萬坪的土地;到了80年,豐原地價暴漲,他再用每坪約 30萬元的價格售出。

另外,他購買全國商圈的土地一事也一直為台中人所津津樂道。民國76年以前土地尚未飆漲,他決定斥資購買全國飯店用地,於是向合作金庫貸款一億元,被很多人譏評為瘋子。事後證明他的眼光確實精準,當初一坪約4萬元的地價,如今已飆漲至一坪100萬元。

吳和田常說:「我做生意的祕訣無他,就是別人站立時我坐下,而別人坐下時,我站起來,設定財務目標後就往前衝。」這種理財法看似逆勢操作,卻使得他的財富不斷呈等比級數增加。

第三步  評估收入與支出 

理財的第三個步驟便是評估個人的支出與收入,個人的收入減去支出再加上淨資產,就是個人可動用的理財本金。個人的收入與支出,通常可依理財的財務目標進行控制。

例如,需要較多的理財資金時不妨適度的減少支出,甚至想辦法增加收入。有一點必須注意,理財致富只是追求美滿人生的工具與手段,並非人生的目標。

個人損益表則是記錄一段時間內各種收支狀況的表格,可顯示出財富流進、流出的數量,損益表由收入、支出和餘額三要素組成。依國人習慣,個人損益應以一個月為單位製作,因為國人大多領取月薪,且大部分開銷也以月為單位,如水電費、電話費、信用卡費等。


收入減去支出而得的餘額,是損益表中最重要的結論。餘額如果為正數,表示這段期間收入大於支出,可將餘額運用在儲蓄、投資理財上;反之則表示開銷大於收入,必須動用到個人的淨資產甚至舉債,個人及家庭的財務已發出警訊。

第四步  選擇理財工具 

在金融與經濟自由化的今天,投資理財工具可說是五花八門。即使如此,個人在選擇理財工具時還是要為自己量身打造,也就是充分了解自己、設定財務目標與支出收入評估,之後,才有辦法選擇適合自己的理財工具,千萬不要人云亦云。

目前社會上的理財工具有:民間標會、銀行存款、短期票券、公債、公司債、股票、海內外共同基金、認股權證、外匯、期貨、選擇權、黃金、不動產和保險等。每一種理財工具都有其特性,投資人唯有充分了解其特性再進行投資,才算是把握了致勝的關鍵。

此外,投資人還必須依自己的個性、年齡及投資目的,選擇自己熟悉的投資理財工具。基本上,保守型或年紀大的投資人,不妨選擇低風險或保本型的投資工 具,如銀行定存、公債票券、債券或貨幣基金;而自認積極型或年紀較輕的投資人,則可挑選報酬率較高的投資工具,如股票、期貨、認股權證、股票型基金等。

如果投資人的投資理財是為了達成中長期的財務目標,如籌措子女教育基金或退休基金,則由於投資年限可以較長,故不妨選用長期投資帶來穩定高報酬率, 屆時不僅能使財富加倍,說不定還可以數倍還本。假使投資的目的只為滿足個人成就感,則可採取積極的投資態度,選取高報酬、高風險的投資工具。

在選擇合理的投資工具之後要想真正達到財富加倍的目標,則必須有耐心、定力,以及貫徹理財規劃的意志。這是因為投資期限往往較長,投資人常會因市場 價格的波動而心情起伏,甚至追高殺低,到頭來非但沒有賺到錢,甚至還導致整個理財計畫宣告失敗。因此投資時必須具備充分的自信,才能以時間降低市場風險, 真正達到財富加倍的目的。

第五步  檢討得失

個人理財的最後一個步驟就是檢討得失。整個理財計畫結束後,投資人應該心平氣和的仔細檢討整個計畫的細節與得失,以做為下次理財的參考,如此個人理財的策略與技巧才能更上一層樓。




2012年12月26日 星期三

哈佛商學院最重要的一堂課:你要如何衡量你的人生?

2010年的春天,創新大師克里斯汀生教授受邀對哈佛商學院全體畢業生演講。

這一年,有點不同於往年,站在講台上的他,因為癌症化療,頭髮幾乎掉光,這是他為哈佛商學院上的最後一堂課。他把握了這個機會,對所有人提出了人生最重要的三個問題……

人生三問 

我在哈佛商學院學期末最後一次上課的時候,總會告訴學生,自己同班同學的近況。就像其他學校的畢業生,我們每五年辦一次同學會。每次相聚,總可以看 到同學們近五年的縮影。

學校會利用這個機會為活動募款,我們這些校友也很高興共襄盛舉。會場鋪上紅地毯,並邀請知名人士蒞臨演講。前幾次的同學會,同學都 踴躍出席。環顧四周,每個人都打扮得時尚光鮮,似乎個個飛黃騰達,令人不禁覺得我們這一班真是天之驕子。同學們也似乎都是職場贏家,大家擁有很棒的工作, 有些在國外擔任要職,配偶大都長得比自己好看,不是帥哥、便是美女,每個人似乎過著幸福、美好、令人豔羨的生活。

後來,漸漸出現了一些意想不到的事。不知為何,有幾位同學從此消聲匿跡。我打電話給他們或是問他們的朋友,才慢慢明白是發生什麼事。同學當中,有的 已在麥肯錫或高盛這種名聲顯赫的企管顧問公司擔任主管,有的則已躋身《財星》五百大公司最高主管,有的創業有成,不少同學的收入高得令人咋舌。但儘管他們 的職場表現出類拔萃,很多人看起來卻只是強顏歡笑。

生涯成功只是人生的表面,其實不少人都不喜歡目前的工作,婚姻生活也一團糟,很多人以離婚收場,有人甚至好幾年沒跟自己的孩子說過話,與孩子分別住 在東西兩岸。我還聽說有位女同學自畢業至今,離過兩次婚。在我眼裡,那些同學不只才智過人,而且為人正派。在畢業的時候,他們都立下偉大的計劃和目標,不 只立志要在專業領域上大展身手,也希望擁有幸福、快樂的人生。但這一路走來,雖然工作順遂,家庭生活卻不知怎麼觸礁了。我可以感受到他們的尷尬,不知如何 向其他老同學解釋。

當時我想,那可能是中年危機,人生難免會陷入低潮。但就在畢業二、三十年後的同學會上,我發覺問題愈來愈嚴重。班上一位同學因為涉入安隆(Enron)案而被關進牢裡。

印象中,我在哈佛商學院的同窗史基林(Jeffrey Skilling)是個好人,不但聰明用功,也很愛家人。他曾是麥肯錫管理顧問公司有史以來最年輕的合夥人,當上安隆公司執行長之後,年收入更高達一億美 元。他的生涯表現如此輝煌,相形之下,個人生活則黯淡無光:他的第一次婚姻以離婚收場。在安隆醜聞案爆發之後,我實在不敢相信他就是新聞報導中那個追逐金 錢的巨鯊。安隆破產後,史基林因多項罪名被起訴定罪,包括詐貸、財務造假、證券詐欺等。我不但為他的誤入歧途萬分震驚,更讓我驚愕的是,他竟然能搞出這麼 大的醜聞。他的人生之路在哪裡出了差錯?

上面提到的這些同學應該想不到自己的婚姻會一敗塗地、與孩子形同陌路,更無法想像自己變成作奸犯科的壞人,面臨被捕入獄的命運。然而,他們卻不自覺走上這條悲慘之路。

我不想誤導各位。雖然部分同學的人生不如意,還是有不少過著理想的生活。他們一直是我的榜樣。我們的人生還未結束,孩子的人生才正要開始,我們還是該好好了解人生有哪些陷阱及其成因,以為借鏡。畢竟人是脆弱的,很多人不免受到不好的影響,因此脫軌。

我在「如何建立成功的長青企業」這門課中,和學生一起研究經營管理的理論,探討管理工作的各個層面。在課堂上討論時,我會把我們研究的理論寫在黑板上,然後在旁邊寫下三個簡單的問題:

★ 如何知道我的工作生涯可以成功、快樂?
★ 如何知道我與配偶、兒女與朋友的關係可以成為快樂的泉源?
★ 如何知道我這一生會堅守原則,以免除牢獄之災?

這些問題聽起來很簡單,但我的同學當中很少人問這樣的問題,或許他們也曾思考過這些人生問題,卻已經記不得自己學到了什麼。這麼多年下來,我一再發現課堂上討論的這些理論,不但可用來解釋企業的問題,也可用以審視人生的重要課題。

 就這麼一次…

 大多數人都以為,生命中出現有關倫理的重大決定時,眼前會出現像是不斷閃爍的霓虹燈警告:「請注意,你將面臨 重要決定。」不管我們多麼忙碌或會有什麼樣的後果,幾乎每一個人都相信,在那命運轉變的一刻,他必然會做出正確的決定。畢竟,你認識的人大都認為自己不是 隨隨便便、沒有原則的人。

問題是:人生很少如此。你根本看不到任何警告標誌。大多數人每天都會面臨一連串小小的決定,然而經過一段時間之後,你會發現,這些決定卻有非常深遠的影響。企業的經營也是如此。沒有一家公司故意要輸給競爭對手。公司主管所做的決定似乎沒什麼害處,卻不知不覺走上毀滅之路。

我們在個人生活中,常常不知不覺運用邊緣成本的思維。我們的腦袋響起一個聲音:「我知道原則是這樣,大多數人都不該破壞這樣的原則。但這次因為情況 特殊,情有可原,就破例一次吧。」這麼說似乎沒錯,而且只有這次破例,應該沒什麼關係。但這種想法就像一個黑洞,會把你吸引進去,讓你看不到最後要付出的 代價有多大。

一失足成千古恨

年僅26歲的霸菱銀行新加坡部門首席交易員李森(Nick Leeson)就是最值得令人警惕的例子。他在1995年因為投機交易,致使這家有二百多年基業的英國投資銀行出現13億美元的虧損。在東窗事發之後,霸菱銀行就此倒閉。

李森事後談到自己就是被邊緣思考誤導,才會踏上這條毀滅之路。李森起初誤判市場行情,但他拒絕認賠出場,接連賭了好幾把,希望能彌補先前的虧損。沒 想到,他手氣不好,每次都押錯籌碼。於是他偽造帳冊,誤導稽核人員,企圖瞞天過海。案發後,由於李森虧損的金額已是銀行可交易資金的兩倍,霸菱銀行不得不 宣告破產。霸菱銀行1200名員工因此失業,有些還是李森的朋友。李森最後被判在新加坡監獄服刑6年半。

這個事件的起點只是一個交易員犯了一個錯,不想讓上司知道,沒想到竟使一家有230年歷史的商業銀行倒閉。交易員本人因詐欺被判刑,在服刑期間,妻子也跟他離婚了。在李森最初做決定時,完全想不到自己會一手促成這麼大的災難。這正是邊緣思考的危險。

他告訴BBC:「我想要的……就是成功。」

他的動機並不是致富,而是被視為成功的人。當第一次交易失敗,他擔心自己就要一敗塗地,因為害怕,他說謊、掩飾、企圖再賭一把……,沒想到他長久計劃的成功之路,竟是通往新加坡監獄。在他踏出第一步時,完全看不到任何讓他回頭的警示或界線。

第一步總是一小步,既然已踏出去了,為何就此打住?李森描述自己踏上這條黑暗之路的感覺:「我想站在屋頂上嘶吼……情況已經演變到無可收拾的地步。我想阻止,但就是無能為力。」

這就是邊緣思考的危險。因為情況特殊,你認為就這麼一次破例,往後你還是會堅守原則。但就這麼一次,你已無法回頭。

百分之百的堅持要比百分之九十八來得容易

 有很多人都相信自己真的只是一次妥協,下不為例。如果是小小的選擇,我們都有好的理由。這些選擇往往不是攸關 一生的重大決定。乍看之下,邊緣成本幾乎都非常低。然而,一個又一個決定累積下來,你不由得走上一條不歸路,讓你變成另一個人。我們本能用邊緣成本來思 考,殊不知你必須為你的行動付出多大的代價。

這條不歸路的起點總是一個非常小的決定。你認為這個小決定關係到一件大事,你不得不放棄自己的原則。好了,等到你完成這件大事,你又覺得這件事其實也沒什麼了不起。等你走到盡頭,你才會後悔再也無法回頭了。

如果你從邊緣成本的分析來做決定,就這麼一次破例,最後你還是會後悔。這就是我學到的一課:百分之百堅守原則,要比百分之九十八來得容易。

如果你不越界,個人道德界線的力量將非常強大。要是你用好理由說服自己,那就成了一個沒有原則的人,什麼事都做得出來。你只要妥協一次,暫時放下自己的原則,往往會面臨痛苦的後果。如果你意識到第一步就有問題,有違原則,那就不要猶豫,請立刻回頭,轉身離去。

2012年12月20日 星期四

三種能力,邁入「雀屏中選的人生」

成為「雀屏中選者」的三顆營養劑

人生旅途充滿無數的選擇。

選擇向左走,還是向右走;選擇搭地鐵,還是搭公車;選擇吃三明治,還是點蛋包飯;選擇和這個人攜手一輩子,還是跟著那個人走完人生路。

我們往往容易忽略一件事,那就是「選擇權並非永遠都掌握在自己手上」。這個世界並不是以自己為中心,所以,經常會遇到被動的情況,自己也成為被選擇的一方。

當別人選擇了你,代表對方對你有愛,認同你的價值,想要發揮你的專長。

因此,雀屏中選的人生,當然比沒有人選擇好。

比方說,在幾個同事中,上司最後決定「由你負責這個案子」時,任何人都會沾沾自喜,如果是自己夢寐以求的案子,當然更加樂不可支。

「雖然有點難度,但你挑戰看看」這句話可以充分激勵努力工作的人。

如果總是無法雀屏中選,心裡當然會很痛苦。

任何工作都分成「改革創新」和「維持原狀」兩大類,無法雀屏中選的人往往會被安排去做後者的工作。

如果無法加入A案,也無法參加B計畫,整天做些不管誰都可以做的雞肋般工作,心情就會越來越沮喪。這種工作簡直就像每天為花草澆水。一旦失去「改革創新」的意願,整天做一些不被期待的工作,人可能會比花草更快枯萎。

「想要雀屏中選,想要發揮專長」。

如果你和我一樣有這樣的願望,有三顆非常有效的營養補充劑可以幫助你。

第一顆,多觀察。

對周圍的每一個人產生興趣,對身邊發生的事產生全新的好奇心,仔細觀察一切,瞭解「這個人的興趣是什麼?」或是「他好像和平時感覺不太一樣」。

這麼一來,就可以每天在熟悉的職場風景中有新發現,蒐集到對工作和人際關係都有幫助的資訊,也更容易得到機會。

第二顆,具有推測能力。

有一個小孩子,穿著尺寸不合的鞋子走在崎嶇不平的路上—光是觀察到這件事並沒有意義。是否能夠想像「啊,如果不制止小孩子繼續走下去,他會跌倒」, 結果將會大不相同。也就是說,能夠根據觀察所蒐集到的資訊,配合眼前的狀況進行模擬想像的人,才會雀屏中選。

我認為,觀察力和推測能力是所有工作中不可或 缺的能力。

第三顆,就是具備溝通能力。

具有蒐集資訊和推測能力後,就要實際和對方產生交集。

看到小孩子快跌倒了,就立刻對他伸出援手。除了打招呼,有時候更要真情流露,做出真實的反應。只要持續這麼做,雙方就會深入討論問題,漸漸成為所有人願意合作的對象。

能不能成為「雀屏中選的人」,並非取決於與生俱來的能力或特殊才華,每天持續服用這三顆營養補充劑,努力學習這三種能力,每個人都可以「雀屏中選」。

先暴露自己最弱的部分

我從小就決定,長大之後,絕對不要當一個「自命不凡」的大人。

我從十幾歲到二十多歲時,整天都和比我年長的人打交道,其中讓我欣賞的人,沒有一個人自命不凡。「優秀的大人不會自命不凡。」這些在我生命中,扮演過重要角色的人,讓我體會到這一點。

說到自己的糗事,有些大人會提及一些年少歲月的輕狂行徑,但我的糗事永遠都是現場轉播。我只要有空,就會和編輯部的其他同事一起在休息室吃午餐,這 種時候,我會和大家聊自己的私事。比方說,我會主動告訴同事,最近女兒對我愛理不理;太太和我吵架時,用東西丟我;我在無奈之下,只能下跪求饒之類的。

「我昨天和一個感覺很不錯的女孩子約會,但我傳了簡訊,她完全不理我。」「松浦先生,你又被甩啦?」

即使是這種會被人嘲笑的事,我也會主動和大家分享。

在公司這個組織中,有上司和下屬的關係,有時候,只要分別扮演好各自的角色,就可以共事,但是,這並不是人與人之間真性情的交往。

雖然我在工作上會嚴厲批評下屬,或是一再叮嚀,非要達到某種要求,一旦拋開工作,也會出現沒出息的糗樣,我就是這樣一個人。

如果只是帶著工作的態度和同事交往,就無法放鬆心情,永遠都無法擺脫好像隔了一層玻璃在說話的焦躁,最重要的是,無法發自內心地瞭解彼此。雖然有人公私分明,可以把清楚畫分工作和私生活,但身為凡人,很難徹底切割。

在關鍵時刻,要不要和這個人站在一起?要不要毫無保留地聽這個人的意見? 這些問題的答案並非取決於工作能力,或是對方是不是優秀的上司,而是在能否相信他這個人。

在緊要關頭,可以把一切放心交給這個人,他一定會助我一臂之力—能否讓人產生這種信心,不光要看對方是不是能幹的優秀人材,更取決於是否可相信這個人。

我毫不掩飾自己在工作以外,也是一個很沒出息、常常出糗的人,也勇於表現異常的自己。

雖然這些讓人無地自容,但其實大家身上都有這些部分,這也是每個人「可愛的地方」。我不想和那種自命不凡的專家一起工作。和那種無懈可擊的完人在一起也毫無樂趣可言。

如果想在工作上、人生中和別人深入交往,不妨主動表現出自己的弱點,讓對方看到自己異常的部分和出糗的一面,讓他瞭解百分百的自己。這樣才能真正做到公私分明,才能在工作上遵守規範,尊重對方。

當別人說「NO」時,機會就來了

當我因為工作忙得分身乏術時,通常都會拒絕新客戶。因為我真的沒有時間,我相信不光是我,很多忙碌的人幾乎都一樣。

這種時候,大部分的委託者都會說:「太遺憾了,希望下次有機會合作。」雙方的交談就畫下了句點。但每當我看到一度遭到拒絕就放棄的人,都會覺得不解,納悶他們「為什麼這樣就放棄了?」

我自己拒絕別人,卻有這樣的想法,似乎有點自相矛盾,可能有人覺得我很矯情。但遇到這種情況時,我往往會很沮喪,覺得「原來對方並不是那麼想和我合作」。
 
因為,如果我拜託別人,即使被拒絕一、兩次,也不會認為「被拒絕了」。無論是以前還是現在,我都認為「拒絕才是一切的開始」。

我很樂意聽到別人說「NO」。

當對方嚴詞拒絕時,我會覺得「現在、這裡才是真正的起點」。真正的溝通最好從「NO」開始。

假設對一分鐘前認識的女生說:「我喜歡你,請你和我交往。」當她皺起眉頭,用不悅的聲音說:「NO」,就有機會說接下來這句話。

「請你先瞭解我,再決定要不要和我交往。我們來聊一聊吧。」

這才是我真正想要說的話。因為我覺得對方在瞭解我之後,再和我交往比較理想。

如果有奇蹟發生,那個女孩子一口答應:「好啊,我也想和你交往。」雙方之後的交往很可能變得表面而膚淺。我只是被內心對她的想像所吸引,她也只是被內心對我產生的幻想所吸引,這種關係固然浪漫,但就像細膩的甜點般容易變質。

男女關係往往有例外,但如果是工作的場合,我可以斷言,「『NO』是一切溝通的起點」。我相信你工作的職場,蔓延著沒有「NO」的順暢溝通。

假設主管和上司建議了一個和之前不同的方法,「希望這次按這種方式進行」,不喜歡變化是人之常情,遇到這種情況時,通常會覺得「真麻煩」。

但是,大部分人都在自己的皮包裡藏著順暢溝通的「成年人工具」,所以十之八九都會回答「YES」。

即使不太理解,也會回答:「YES」。即使意興闌珊,也會回答:「YES」。即使內心覺得上司的建議簡直莫名其妙,也會回答:「YES」。如果對方是上司或前輩,更會毫不猶豫地說:「YES」。

但是,這種表面膚淺的溝通能夠讓雙方成長嗎?真的能夠一起克服難關嗎?

如果立刻說:「YES」,等於剝奪了提出建議的人進一步說明、表達自己心意的機會,很可能在一知半解的狀況下執行企畫,最後很容易搞砸。這種結局未免太悲哀了。既然這樣,乾脆拋棄所謂的「成年人的工具」。

向對方提出建議時,如果對方說:「NO」,不妨認為是機會,徹底說明自己的心意。和對方深入交談,直到對方認同你的意見。

遭到拒絕時,不要輕言放棄,只要在提案前做好「NO才是起點」的心理準備,內心就會湧現勇氣。

相反的,如果對方提出不符合你期待的提議,或是莫名其妙的指示時,千萬不要表面上很乾脆地回答:「YES」,卻在背地裡抱怨,必須改正這種壞習慣。

當然,不能像小孩子一樣一個勁地說:「NO」,必須同時具備傾聽的雅量,「NO」才能打開深入溝通的大門。

尾聲

今年七月,我前往美國約翰.謬爾步道(John Muir Trail)。

走完耗費一個月的長距離步道,這是一條位在海拔1500公尺到3000公尺的高處,鮮少有人進入的健行步道。決定這趟旅行後,我花了三個月的時間準備。

自己能夠扛著走的重量有限。背包裡到底該裝些什麼? 結果,原本以為「絕對少不了」的東西派不上用場。

原本以為「多餘的東西」卻十分有用。

平時根本不會想到「到底需不需要」的東西,反而是必需品。

這趟旅行讓我重新思考「人生旅程的行李」。

扛著沉重行李走的健行步道並不是平坦的道路。

好不容易爬上坡道,接踵而至的是另一個下坡道。前一刻才為下坡道比較輕鬆而竊喜,但如果不繼續上坡,就無法到達目的地。上坡、下坡,上坡、下坡,一路上都不斷重複這個過程。

人生或許就是背著行囊,獨自不斷地上坡和下坡。

我在旅途中想到這件事。

所以,即使上坡很辛苦,即使好像一直在走下坡,仍然必須相信,自己在向前走。

無論上坡還是下坡,盡可能輕裝上陣,只帶上真正需要的東西。

四十二歲的秋天—我的旅程還沒有結束。

那你的旅程呢?



2012年12月18日 星期二

脫離爆肝上班生活,只要一張便利貼!

你是不是也有過這種經驗,明明讀了書,每天拚了老命工作,也很認真學習,成天被工作追趕到熬夜,成績卻不如預期,對未來有一種說不出的焦 慮......這些煩惱,全都能靠便利貼,一舉解決。便利貼能幫助你把腦袋裡雜亂無章的思緒整理好,連帶包括目標、時間、工作,都能輕鬆管理。來吧!把便 利貼和筆準備好,一起來整理腦袋。

便利貼工作術的五大特色 

1. 開機零秒,不需充電

便利貼工作術只要有便利貼和筆就能開始。一有任何想法都可以馬上寫下來,十分方便。此外,便利貼好用、好維護,這一點也比數位工具強得多。


2. 易於將資訊視覺化

便利貼可以重複多次撕貼,能夠在記事本或A4大小的紙張上隨意將資訊群組化或排 列成樹狀,非常易於營造多項資訊之間的關聯性,並立刻將這些資訊視覺化,這也是其他工具所沒有的優點,對於整理腦中想法與激發創意上非常有效。整理待辦事 項時,可用排列便利貼來訂出優先順序,在時間管理上有很大的幫助。


3. 可輕鬆「複製.貼上」

便利貼可以多次反覆從記事本貼到紙張上,或者從紙張貼到記事本上。同樣的動作若用數位工具來做,必須特地用「複製.貼上」的指令,而若使用筆記本,甚至還得一一重新謄寫。


4. 因為簡單,容易持續下去

坊間推出各式各樣的工作術以及資訊管理術,但步驟和訣竅都很繁雜。便利貼只需要「書寫、排列、撕掉」就行了。步驟簡便,要持續下去很容易。


5. 可以從最需要改進的部分開始著手

「 整理頭腦的能力」、「 管理時間的能力」、「解決問題的能力」、「達成目標的能力」、「激發創意的能力」,這五項技巧是想締造工作成果時不可或缺的重要因素。如果使用便利貼工作術,就可以從最不擅長的技巧,也就是從最需要改進的部分開始輕鬆著手。 


使用方法:只要書寫、排列、撕下! 

1. 一張便利貼上只寫一件事

把腦袋中浮現的想法,全都寫在便利貼上,原則是「一張便利貼上只寫一件 事」,在5W2H(when何時、where何地、who何人、what何事、why為何、how如何、how much多少)的概念下,盡可能寫得簡單明瞭。例如,上美容院、打電話給房屋仲介、更新部落格文章……什麼事情都可以。


2. 一有任何想法就立刻寫下來

「一有任何想法就立刻寫下來」是另一個訣竅。人類的大腦構造本來就沒辦法一次記太多重要的事,據說了不起記得七項,厲害的人頂多也大概只能記得九項,等到事後才寫的話,或許就再也想不起可以帶來財源滾滾的「黃金創意」了。  


3. 在記事本上將資訊分為三類

寫在便利貼上的資訊,分成三類貼到記事本上:
1).TO DO(待辦事項)(短期內該做的事)
2).計畫(預計的行動、活動)
3).創意(想到的點子、資訊)

首先,在一日之初、一週之初還有一月之初來整理這些便利貼,加以分類。光是做到「分成三類」,就能訂出工作優先順序、規劃企劃案,以及執行日的計畫等,這些都能輕輕鬆鬆「架構化」、「自動化」。  


4. 結束的工作就撕掉

行為科學理論上認為,將結果視覺化能夠提高人的士氣,每當任務完成時撕去便利貼時,都會有一種小小的成就感。用便利貼書寫、貼上、撕下,然後重複,光是這幾個步驟,就能讓工作漸漸地架構化,自己也不知不覺成為有能力的人。  


一分鐘便利貼思考術 

人類大腦遇到沒聽過、不了解的內容,無論聽了多少都只會當成分散的「單點資訊」來理解。如果不用些規則來整理這些單點資訊,不管過了多久在腦袋裡都只維持混亂的狀態。那麼,該怎麼樣才能整理腦袋呢?


1. 先把一切想法都寫到便利貼上 

首先,把腦海中浮現想法全都寫到便利貼上。藉由這個舉動,將腦子裡亂七八糟的思緒全拿出來,進一步將這些思緒視覺化。用打掃抽屜這件事來比喻的話,這個步驟也就像是先把抽屜裡的東西拿出來。

2. 左右腦分開使用

通常人分為右腦優先─也就是擅長靈光一現的人,以及左腦優先─喜歡理論、說理的人。然而,不管哪一型人,都無法直接在腦子裡將所有思緒整理清楚,因為多數人都沒意識到要分開使用左右腦。通常能夠妥善整理思緒的人,都是特別善於用右腦找靈感,以左腦來整理。
但 如果你只會用左腦或右腦的話,該怎麼辦呢?這時候便利貼就派上用場了。「把腦子裡想到的事都寫在便利貼上」這樣的行為就是運用右腦,「依照規則來排列寫好 的便利貼」,則是左腦的功能。以右腦→左腦的流程就能整理腦中一切思緒!換句話說,單單使用便利貼,就可以學會自動活用左、右腦的思考整理方法。


3. 使用規則及框架來整理

右腦想到的單點式散亂創意,經過左腦以一定規則來依序排列,這些規則一般稱為「思考框架」。仔細觀察你所屬的業務範圍或職務類別,應該能找到獨特的思考框架,一舉將先前腦中凌亂的資訊好好整理一番!
例 如若了解英文字母排列的規則,就能以ABCDEF……這樣的順序,將散亂的訊息依照規律整理好。同樣地,在行銷方面,就可使用4C(自家公司、客戶、市 場、競爭)或4P(通路、產品、價格、促銷宣傳)的框架;業務計畫的話,產品生命週期,以及協助企業分析業務與產品系列表現的BCG矩陣等,都是知名的思 考框架。

2012年12月12日 星期三

一開口就是副歌:30秒,打動人心的說話術

「複製‧ 貼上」的資訊無法打動人心

你身邊有沒有這樣的人?

不管是好幾年前的mixi,還是這幾年的Ameblo、推特、臉書,只要一開始流行,就一味地熱中於增加讀者、追蹤者和朋友的數量。這種人更新的頻 率特別高,但張貼的卻總是一些二手資訊。他們只要看見在網路上流傳的資訊,就會馬上轉載,即使附上自己的感想,也是隨處可見的普通評語。他們甚至會直接引 用其他人的文字,彷彿那些話是自己想出來的。

他們大多以廣大的人脈自豪,認為朋友、追蹤者、瀏覽數越高,就越值得驕傲。因為數量真的很多,所以會讓人誤以為他們具有一定程度的影響力,特別是在新媒體剛開始流行的時候。但重點是,他們不會成為意見領袖,就算看起來人脈很廣,其實一點影響力也沒有。

二手資訊,也就是所謂「借來的話」,是無法打動人心的。這種情形並不只會出現在社群媒體,平常面對面說話也是如此。如果初次見面,對方就讓你有「這個人說的話好像都是借來的」感覺,那麼你很快就會對這個人失去興趣。

我這麼說,應該會有人如此反駁:「我知道借來的話沒有力量,但就是因為自己的想法得來不易,才傷腦筋啊。該怎麼做,才不需要借來的話,而能表達自己的想法呢?」

我十分了解大家的心情。其實「借別人的話」這件事並沒有錯,問題在於「直接引用」。別人的想法可以借,只是需要經過自己歸納、整理。 「自己的話」與「自己的創意」很像。但這世上並沒有新的創意。詹姆士.韋柏.楊在經典名著《生產創意的技巧》中就斷言:「創意,只是將既有事物重組而 已。」

「自己的話」亦然。只要將既有事物重組即可。不管這句話原本是誰說的,只要和自己的經驗、感想,與從書本等處獲得的知識重新組合在一起,就是「自己的話」。請試著透過以下訓練,學習如何把其他人的文字轉變成自己的話語。

到書店大量購買評論、自我啟發等領域的暢銷書。這些書之所以暢銷,大多是因為作家寫出了許多人心裡想說的話。對於無法好好表達想法的你來說,會是很好的參考。

接著把這些書全部看過一遍。只要覺得作家的主張「和我想的一樣」,就在一旁貼上便利貼。再來就是設法把作家的文字轉變成自己的話語。也就是改寫那些以便利貼註記「和我想的一樣」的文章。

直接保留作家的主張。作家為了佐證他的主張,一定會在文中提及自己(或其他人)的經驗或小故事,這部分就換成自己的經驗或其他人告訴你的小故事。若是作家以比喻來說明,你就要改用別的比喻。

接著更改主題。如果這篇文章的主題是「閱讀」, 就把它換成「音樂」或「電影」的文章。習慣之後,還可以從「閱讀」換成「美食」「旅行」等主題相差甚遠的文章。

結論與主張的部分,則用意義相同的字句來替換。如果作家有獨特的語氣,就換成你的語氣,並加上你個人的知識。此外,最好也改變一下文章的順序與結構。

如何?改到這裡,這篇文章是不是已經成為你的原創了呢?即使是不擅表達的人,只要重複這個練習,就可以掌握組織個人意見的訣竅。

【竅門】將其他人的文字和自己的經驗與知識組合在一起!

一開頭就是副歌

小學的時候,寫作文有一個簡單的訣竅。順利的話,這個訣竅還能讓你在作文比賽中得到名次。

最重要的就是第一行。一開頭就把文章的最高潮寫出來。

如果可以,就從會用到引號的對話開始。以「遠足」這個題目為例,一開頭可以這樣寫:
「什麼?小健,你忘了帶便當嗎?」

之後只需要描述接下來發生的事情即可。比如說忘了帶便當的小健的心情、他又是怎麼解決這個問題的……

大部分小學生寫「遠足」,都會從搭電車開始寫起,接著依照時間列舉發生了哪些事,整篇作文感覺就像是流水帳。

我們去了新林公園。我和小恭還有小淳一起吃便當。然後我們就去玩。

就像爬山一樣,好不容易走到山頂(文章的最高潮),卻因為氣喘吁吁,只能用一句「真的很開心」帶過。這樣的文章很無聊。如果像前面所說,從最精采的高潮開始,就能引起讀者的好奇心。

讀者會想繼續看下去。至於究竟發生了什麼事,之後再說明就好。若用歌曲來比喻,這就是所謂的「一開頭就是副歌」。

「副歌」是一首歌最精采之處,通常會放在歌曲後半部;而如字面所示,「一開頭就是副歌」這種手法,是指歌曲一開頭就進入副歌。先讓大家聽到最好的部分,抓住大家的心。

這個技巧不僅能用在小學生的作文,寫任何文章或在人前說話,都可以使用。無論是部落格、電子報、企畫書、簡報,還是演說,只要留意這個技巧,就更能感動人心。

最重要的就是第一行。只要第一行很有趣,人們就會想看第二行。如果第一行不有趣,或許永遠都不會看到第二行。

【竅門】不用按照時間順序,最想傳達的事,要在一開始就說出來! 

試著用一句話來表達

有些演講和座談會最後會預留讓聽眾提問的時間。可惜的是,聽眾和講師在這段時間的互動很少會激盪出火花。

最常出現的情形是提問者不停陳述自己的意見,但這些意見和講師所講的內容一點關係也沒有,讓人丈二金剛,摸不著頭腦。

我相信遇到這種情況,絕大多數的講師都很想問:「你到底想說什麼?」不過因為現場還有其他聽眾,講師也只能忍耐,靜靜的聽。好不容易等到提問者說出他的問題,卻讓人忍不住想揶揄:「嗄?你竟然問這種問題?」這種情況也不少。

還有一種情況也很常見,那就是劈頭就說:「我有三個問題。」其實問三個問題很浪費時間,因為聽完三個問題,不管是講師還是其他聽眾,都會再問:「嗯……你的第一個問題是什麼?」提問的原則是,一次只問一個問題。雖然可能有些掃興,但還是要顧慮到其他聽眾。

在演講、座談會上的提問,不能一心只想問自己想知道的事,而是要問多數人都感興趣,而講師沒有提到的事。而且要用一句話來問。事實上,世上絕大多數的事都可以用一句話來表達。這部分可以參考日本雅虎新聞的標題。

現在日本雅虎新聞比全國性報紙的頭版還要具影響力。許多新聞網站的標題都故意寫得很聳動,目的就是要吸引人們點閱,但日本雅虎新聞的標題卻不一樣。 日本雅虎新聞的標題是將這則新聞的資訊歸納成一行,而且字數也有嚴格的規定──十三個全形字。哪怕只有十三個字,還是能讓人掌握住最必要的資訊,也會讓人 想知道詳情。雖然只有一行,卻很有趣。
(編按:台灣雅虎新聞亦是如此。)

好萊塢有一條鐵則──「電影若是不能只用一句話形容,就讓人覺得有趣,那肯定不會賣座。」在會議上發言,也要歸納成一句話。藉由歸納的過程,能去除不必要的資訊,把焦點放在自己認為最重要的部分。

歸納成一句話的意見,才是「自己的話」。

【竅門】用一句話來表達自己的意見! 

依照「現在→過去→未來」的順序介紹自己

有些活動上需要每個人輪流自我介紹。此時只需要下一點功夫,就可以讓其他人覺得你很有想法,對你印象深刻。

技巧在於依照「現在→過去→未來」的順序介紹自己。因為這樣一來,你的自我介紹就會符合「故事的黃金定律」。

首先,說明你「現在」在做的事。接下來,告訴其他人你為什麼會想這麼做,也就是「過去」的重點。最後以努力邁向遠大目標的「未來」作為結尾。

比如說,你在鄉下地方的市區經營書店,而你是第二代。那麼你就可以這樣介紹自己:
我繼承我們家在○○市車站前的小書店,目前是第二代。小學的時候,我很討厭看書,甚至決定將來絕對不要繼承書店。但在東京讀大學的時候,我認識了一個人──太田先生,他改變了我的想法,讓我開始想要經營書店。

太田先生經營一家名叫「奧利佛」的小書店。「奧利佛」就像是書的精品店,逛幾個小時都不會膩。每本書的排列都有它的意義,好像形成了自己的小宇宙。

也因為這樣,我開始喜歡看書,也注意到以前從來沒有注意過的事。看書,可以改變我們對這個世界的看法。書就像是老師,教導我們所有想知道的事情。

我想開一家像「奧利佛」那樣的書店。大學畢業後,我決定回老家繼承家中的書店。繼承後,我才發現經營一間書店有多麼困難。現在書店面臨很嚴峻的考驗,閱讀風氣低落、大型連鎖書店、電子書抬頭……書店一家接一家倒閉。說我不擔心,那是騙人的。

但也因為如此,我每天都很努力,希望這間小書店能越來越接近我的理想。請大家一定要來玩!

怎麼樣?如果是一般的自我介紹,很容易讓其他人誤以為:「第二代真好,一定是沒有自己的主見才會繼承家業吧?」

只要換成「現在→過去→未來」的結構,自然就會符合「故事的黃金定律」,你是不甚圓滿的主角,而「現在」是你朝向「未來」目標邁進的過程。

訣竅是,不要說你對現在的自己很滿意。如果主角的生活應有盡有,過得很幸福,很難讓人將感情投射在主角身上。甚至會讓人覺得你是在「老王賣瓜,自賣自誇」,招致反感。
【竅門】自我介紹時要化身為不甚圓滿的故事主角!

用挫折與失敗來推銷自己

面試時能否用「自己的話」來推銷自己,將大大影響對方對你留下印象的程度。推銷自己時,使用「故事的黃金定律」非常有效。

所謂「故事的黃金定律」,指的是好萊塢電影、電視紀錄片等經常使用的手法,由下列三點組合而成:
1.缺乏(或者被剝奪)某些事物的主角
2.朝著艱險而讓人懷疑他是否能夠達成的遠大目標前進
3.克服重重糾葛與敵對的情形
符合這個黃金定律的架構,故事自然能夠打動人們的心。不可思議的是,這個定律適用於全世界。可以說是全人類共通的感動點。

《專家》《情熱大陸》等日本紀實節目的主角,一定都曾經在人生中體驗到挫折與失敗。如果主角很完美,觀眾會很難將感情投射在主角身上。

要推銷自己,許多人會認為應該要談自己的成功經驗。然而,談自己如何克服挫折與失敗會更有效。就算談自己的成功經驗,面試官大概只會相信兩成。但如果談自己從失敗中學到哪些教訓,又是如何重新振作,可信度會一下子提升許多。

因為你變成了黃金定律中的主角。重點是你如何克服挫折與失敗。如果只是告訴對方你經歷過哪些挫折與失敗,也是效果不彰。

【竅門】活用全人類共通的感動點──故事的黃金定律!

不要隨便感動大哭

在部落格、推特等處經常看到「感動」「大哭」等字眼。如果是電影或許無可厚非,但有時明明是一小段影片,卻有很多人會留下:「好感動!」「我大哭了!」等評論。

隨隨便便就寫出「感動」「大哭」的人不值得信任。就算這些評論會讓人對影片產生興趣,也不會對那個人留下印象。因為這不是用自己的話在表達。那種感覺就像不管三七二十一,一定要把自己當時的心情分到名為「感動」或「大哭」的資料夾裡。

不知道該怎麼描述才好,總之我覺得很棒→「感動資料夾」
雖然不知道為什麼,反正我哭了→「大哭資料夾」
不深入思考究竟好在哪裡,就隨便將感情丟進資料夾裡。如果有一個資料夾名為「天空的照片」。裡頭放了很多「天空的照片」,但這些照片絕對每張都不一 樣。早晨的天空、夜晚的天空、黃昏的天空、陰雨的天空、春天的天空、夏天的天空。那天很高興的天空、那天很傷心的天空。今天的天空、昨天的天空。就算是同 一片天空,也有很多不同的面貌。

話語也是如此。「感動」應該也有很多不同的面貌。每次的感動應該都不一樣。也應該有唯有自己才能述說的感動。只是把心情丟進感動資料夾裡,真的很浪費。其他人一定想知道資料夾裡有什麼內容。

【竅門】不要把心情丟進「感動」「大哭」的資料夾裡!



2012年12月11日 星期二

生意成不成 從「交換名片」動作就知道

交換名片就是「觀察」的最佳時機

「心理狀態會表現於身體的動作」,人的站姿又比坐姿更能反應心理狀態。而在商務場合,有一件事一定是站著做。那就是交換名片。

一般來說,禮貌上雙方都會站起來交換名片,這正是觀察對方的絕佳時機。觀察的重點為-對方會多麼接近自己。

當然,雙方如果相隔太遠,就無法交換名片,最後一定要來到手可以遞交名片的距離才行,我們要看的就是在遞出名片之前,觀察拿著名片的對方,會走到離自己多遠的距離。

1.一口氣來到只離五十公分的位置,然後交換名片。
2.來到一公尺前停下來,口頭問候之後,再稍微靠近交換名片。之後談話時也一直保持這個距離。
3.來到一公尺前停下來,口頭問候之後,再稍微靠近交換名片。之後又退後到一公尺外,才開始談話。

人都有個人空間,如果雙方是初次見面,又是工作上的關係,一般都會保持1~1.2公尺的距離。

但是上述1的情況,一開始就一口氣來到只離五十公分的位置,表示對方很容易與人親近,態度很輕鬆。或者可以猜想,他可能是覺得我們很有親切感。如果是這樣的對象,我們就不必顯得太緊張,一開始便坦率以對,比較能夠帶給對方好印象。

但是,這種人也可能是心裡懷著「優越感」。他認為沒有必要提防什麼,所以心無畏懼地靠上前來。如果是這種情況,表現得太親近,反而會顯得沒分寸,很可能導致反效果。總而言之,只要不忘記禮儀,再運用後面介紹的「嘴部」及「笑容」等觀察重點來判斷,就不會有問題了。

再看2的情況,對方來到一般人心裡會開始戒備的距離停下來,口頭問候之後,再稍微靠近。這算是最標準的做法,問候並交換名片後,雙方都感覺距離稍微縮短了,就在這個位置繼續談話。

剛才所舉的例子當中,3的情況是警戒心最強的類型。一公尺的距離無法交換名片,沒辦法只好再走近一點,但是他心裡其實還是想保持一公尺左右的距離。 所以遞出名片後,他又後退,把距離拉開。如果你是男性,而對方是女性的話,這種情況還算平常,但如果雙方是同性,可能就表示這個人「心有防備」「不想與我 親近」「不樂意與我打交道」。

對第一次見面的人,說話要像連珠炮

最基本的,就是說話時的速度

一樣內容的話,速度不同,給對方的印象也不同

尤其是說服力,會有相當程度的差異。

過去的心理學,根據1976年米勒等人的實驗,人們認為以「緩慢、對方能充分理解」的速度說話會比較有效果,可以提高說服力。這的確也有它的道理,不過,1991年史密斯和雪佛的新實驗卻發現,有一些狀況不一定是如此。

比如說,第一次見面的對象、利害關係不一致或是敵對的雙方,還有一開始提出企畫案或新商品時,這些狀況,在對方可以理解的範圍內,說話速度越快,越 有說服力。因為如果慢慢說的話,對方就有時間慢慢思忖話題的內容,他會一一判斷:「是好事,還是壞事?」換句話說,慢慢說話就會給對方時間去找漏洞,比較 容易變成批判的態度。

但是,如果像連珠炮一樣,對方很自然地就只有聽的份,沒有時間思考就沒有插嘴批評的餘地,心中沒有浮現疑問,結果就只好接受了。也就是說,對方會感受到說服力,同時認為你是一個有說服力的人。

但是,如果是見過幾次面,彼此已經建立互信的對象,就要照過去的理論,慢慢說,使對方能充分理解。讓對方有時間應聲附和,訴求才能深入內心,增加說服力及信賴感。
關於如何拿捏說話的速度,要細細思忖自己與對方的關係,以及心理的距離、狀況,依各種需求來變化。

正面情緒或負面情緒都會顯露在嘴角

常聽人說:「眼睛和嘴巴一樣會說話。」,其實「閉著嘴巴也能說話」。 

嘴角是非常容易解讀對方情緒的部位。它不像眼睛,很少有太大的動作,有易於觀察的優點。

當對方被自己的話題所吸引,專心聆聽的時候,嘴角的肌肉會自然鬆弛,嘴巴微張,隱約看得見牙齒。相反地,如果他對話題不感興趣,或是緊張、懷有負面情緒的時候,嘴巴會緊緊閉上,因為他心裡想:「假裝認真比較好。」「還是要正經一點才行。」

你可以試著觀察一下初識和熟識的朋友,初次見面的人通常都緊閉雙唇,而很熟的朋友大概都嘴巴微張。這個觀察密技對每一個人都適用,一目瞭然。

如此一來,就算無法得知對方情緒的細節,光看嘴角就可以知道他對當下的話題有沒有興趣、是否輕鬆自在、開不開心等,一下子就解讀出對方真正的情緒。

對方的嘴角動作和情緒
‧  懷著正面情緒(專心、感興趣等):嘴唇微張
‧  懷著負面情緒(緊張、沒興趣等):嘴唇緊閉、緊繃

即使是擅長掩飾的人,通常也不會去注意嘴角的動作,無法隱藏。從透露真心的嘴角就可以解讀對方的情緒,是判斷何時改變話題、是否繼續聊下去的最佳參考材料。

「舔嘴唇」證明他在說謊

當我們觀察嘴角的時候,同時會注意舌頭。比如說,一個人如果說謊,他會無意識地舔上嘴唇。

你可能不以為然地想:「不會吧。」看起來很荒謬,卻是千真萬確。有些人的動作可能在嘴巴裡面,看不太出來,不過仔細觀察下去,很快就會顯露出來。

這個舉動雖然每個人都會做,但因為真的是很細微的變化,有時候連當事人自己都沒注意到。我經常在表演的時候用這來判斷對方說的是真是假。必須注意的是,這個小動作並不是出現在說謊的當下,而是在「說謊之後」才觀察得到。

一個人如果說謊,他會感到緊張,嘴唇裡面變得乾燥。當他看到對方接受了自己的說法,就會放鬆心情:「謊言沒有被拆穿。」然後無意識地舔嘴唇。換句話說,這其實是一個安心的動作。

假設在某個洽公的場合,你向對方提了一個重要的問題,對方的回答讓你覺得「好像不太真實」,不過也只是單純的臆測,這時就可以試著假裝接受對方的答 覆,觀察一下他的舉動。在我們表示接受的時候,剛才說得口沫橫飛的對方,如果一下子放鬆嘴角的肌肉,無意識地舔上嘴唇,就表示他沒說真話。

這雖然不是什麼確切的證據,但你可以藉此提防對方,或是徹底地質問他。你也可以巧妙地套他的話,總之,後續的洽談應該能進行得更有效率。重點就是要先掌握對方隱藏的內心,再策略性地出擊。


利用心中的「位置」來操控

商場上也好,戀愛也好,與對方交談的時候,如果能夠得知「他說的是真是假」「他對我說的話有沒有印象」,就能夠取得相當的優勢,這是無庸置疑的。

若能巧妙運用「配置」技巧,每個人都能準確掌握對方的心理。

只要稍微改變自己站的位置,或是物品擺放的地方,就可以操控對方的情感。

「配置」在讀心術中指的是,「人的思考或情感所配置的場所或空間」。

沒有人在說話的時候會像石頭一樣,一動也不動。一般人說話時,臉或眼睛會朝著各個方向動來動去。思考的時候朝右邊,回想時眼睛望著上方。這些動作其實都是我們無意識地將某些事物定位的方向。

比如說,當有人突然問你:「昨天吃了什麼?」你會一下子陷入沉思:「嗯……我吃了……」這時視線所看的方向,就是你「過去的記憶」,也就是「實際存在的記憶」(真實的記憶)配置的地方。

幻想的時候、考慮現實問題的時候、正面的情感、負面的情緒等等,人都有各式各樣的思考和情感,而它們也分門別類地各有「配置」。

因此,例如幻想在右上、負面情緒在左下……隨著當時的思考和情緒,視線就會移到那個方向。觀察對方視線的方向來解讀他的情緒,這就叫做「印象配置解讀」。

當然,實際上那些空間並不是真的有什麼,這只是人的大腦內部處理信息的結果,而視線則是將這個結果表現出來。眼睛是容易流露情感的部位,常有人說「眼睛是靈魂之窗」,我們平常無意間移動的視線,比我們所想的還要誠實。

經過剛才的說明,我想你已經懂得把握對方「好印象」「壞印象」這些情感的配置,而且你也知道這些位置可以直接連結對方的情緒。

例如「對方心中浮現正面印象時會看右邊」,也就是說,「對方會無意識地對在右側的東西產生好感」。根據這個原理,利用對方的配置來操控情緒的方法,就是讀心術的技巧之一,稱為「配置操控」。

當你和對方交談時,如果站在他會產生「好印象」的位置,他就會無意識地對你有好感。相反地,若你站在「壞印象」的位置,他也會沒來由地討厭你。只要能夠把握對方的情感位置,很自然地,你就會知道可以利用什麼位置來操控對方。

再來就看你想如何操控對方,再決定要站在哪一邊,或是將企畫書、簡報擺放在那裡就可以了。如此就能控制對方產生的印象,真的是非常簡單易學的方法。

以同感與信賴感操控對方  

有一個心理學的術語叫做「rapport」(調和、一致),讀過心理學書籍的人應該都看過至少一、兩次,它有「同感」「信賴關係」的意思。

刻意營造這種一致的手法稱為「配對」,又叫做「同調法」。 方法非常簡單,基本上就是模仿對方的怪癖或動作,與他同調就可以了。

你可能會認為:「太簡單了,難以取信。」不過人對與自己舉動相似的對象,會不由自主地產生親切感,這是人類的本能反應。

因此,利用配對手法讓對方認為自己是「感覺投合的人」,藉著一致感的形成,就可以取得對方無意識中產生的信賴感,使他感到親切。 最後,對方會自發性地認為:「我可以為這個人努力工作。」或是「跟這個人談戀愛也不錯。」

觀察對方,探尋他的情感位置,利用配置埋下心錨的方法,是解讀對方內心以展開下一步的方法。
慢一拍與對方做出相同動作 

配對基本上只是模仿對方而已,並不困難,任何人都可以馬上實踐。
例如洽談公事或是與同事聚餐等場合,如果對方拿起杯子,自己就慢一拍也拿起杯子。對方將手肘靠在桌上,自己也不經意地跟進。如果對方翹起腳,自己也翹腳。總之就是慢一拍模仿對方的舉動。

「配對」的重點在於有意的「鏡射」。並不是做與對方完全相同的動作,而是像照鏡子般地模仿。假設你和對方面對面坐著,他以右手拿杯子,你就用左手;他的左手手肘靠在桌上,你就靠右手。

配對最需要注意的是,不能被對方察覺你在「模仿」他。配對的目的在於觸動對方的潛意識,如果被他發現,就沒戲唱了。所以一定要在對方不會察覺的範圍內,很自然地模仿。
挑有正面印象,例如開心時的舉動來模仿,也是很有效的方法。如果對方說到好笑的事時會拍手大笑,你也一樣拍手大笑。如果他笑到流眼淚,你也做出笑到流眼淚的樣子。一起興奮的感覺,在觸動對方的潛意識上有更強的效力。

工作場合也是一樣,假設某同事簽下大筆交易的合約時,習慣性會做出勝利的手勢。此時你也一起做一樣的動作,或者誇張一點與他雙手擊掌也可以。特別是情緒激昂的狀況下,配對手法會在對方心裡留下深刻的印象,他就會對你產生親切感。

如果對方也做出相同動作,配對就成功了

一段時間後,就可以看看配對手法是否已經滲透到他的潛意識中。
在這之前,如果對方拿杯子,你就會慢一拍,也拿起杯子。這次則是反過來,你先拿起杯子,看看對方是否也會無意識地做出相同的動作。如果你們倆之間已經感覺一致,他就會不知不覺地做出和你一樣的舉動。我們以此來確認配對手法是否成功。

常聽人說親子或戀人的怪癖、嗜好很相似,和感情很好的朋友聊天,常常會不約而同地說出一樣的話,我想大家一定也曾經有過這樣的經驗。事實上,這些都是人在不知不覺當中一次次配對所累積下來的結果。人都以為自己的行為是經過考量做出判斷而致,其實不然。

我們每天從五感所獲得的信息相當龐大,一一考量這些信息,檢討後做出結論根本是不可能的。事實上,人的行為和情感有很多部分是在無意識的狀況下處理信息而決定的。

換言之,我們接收來自四面八方的信息,在無意識中決定大多數的情緒和舉動。正因為如此,當有人以配對手法做出與自己相同舉動時,會不自覺地產生安全感。這個技巧雖然簡單,卻能有效讓對方認為「自己是感覺投合的人」。


2012年12月3日 星期一

完成一份好簡報的關鍵

「簡報」有多重要?一個好的簡報,可以讓會議更有效率,讓長官更快速了解狀況並做決策,也更有機會讓客戶埋單。而一個好的簡報,PPT是不可或缺的環節,這時候就考驗簡報者用圖表說故事的能力啦!這一點,恰爾斯很有心得唷!

恰爾斯小頭再這樣被老闆打槍下去也不是辦法,看來今天又要熬夜了...
恰爾斯小頭大家也要努力做簡報唷!